O segredo de André Susskind, dono da Viva Experiências, foi descobrir como vender o intangível. Em um mundo cada vez mais virtual, sua empresa cresceu ao oferecer às pessoas a possibilidade de viver momentos memoráveis, retirando valor do objeto e transferindo-o para a experiência.
A empresa vende kits de presentes, cujos preços variam entre R$ 79 e R$ 899 e que possibilitam ao presenteado viver uma experiência entre dez possibilidades oferecidas.
Os kits incluem opções como passar a tarde em um spa, pular de paraquedas, dirigir uma Ferrari ou comer em um restaurante de alto padrão.
Cada um deles tem 18 estabelecimentos ou atividades dentro do tema, com possibilidade de escolha.
A empresa O Melhor da Vida que, junto com a Viva, lidera o mercado brasileiro, apostou na mesma estratégia. A diferença é que o produto é vendido por meio de vales, e não no formato de kit.
A trajetória das duas concorrentes se assemelha, sobretudo em relação à influência internacional. "Eu e meu irmão fomos viajar para a Austrália há dez anos, e eles usavam muitos as experiências para presentear as equipes", afirma Jorge Nahas, dono da O Melhor da Vida.
Na Europa, dar experiências de presente é uma prática bem mais consolidada. Segundo dados da Smartbox, empresa europeia do setor, o mercado na Bélgica, primeiro país a implantar o conceito, rende € 80 milhões por ano. Em todo o mundo, são € 900 milhões anuais.
| Apu Gomes/Folhapress | |
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| O gerente de marketing, Mauro Luis Molini, 38, que ganhou de presente um passeio em uma Ferrari na rodovia Bandeirantes; empresa oferece experiência por R$ 600 |
Susskind conheceu o conceito em 2009, por um amigo que havia viajado à Europa, quando ainda trabalhava como superintendente de marketing da Telefônica --hoje, um de seus maiores clientes.
A ideia o atraiu. A partir daí, começou a pesquisar sobre o assunto, falar com varejistas, potenciais clientes, donos de restaurante. No meio daquele ano, deixou o emprego e passou a se dedicar ao seu próprio negócio.
Quase quatro anos depois, a Viva tem faturamento anual de R$ 5 milhões. A O Melhor da Vida, inaugurada em 2007, ganha R$ 6 milhões por ano, com venda de 5.500 produtos por mês.
A Smartbox também tenta se inserir no Brasil, país cujo mercado tem forte potencial de crescimento, mas apresenta algumas dificuldades, segundo Axel Bernia, executivo da empresa sediada na França. "O Brasil oferece uma dificuldade geográfica. É difícil acessar áreas do interior", afirma.
Bernia aponta que manter o negócio no país é caro. "Muitas pessoas estão investindo em um conceito próprio. Para sermos vistos, precisamos investir em marketing nos pontos de venda."
O trabalho principal das empresas é encontrar locais de boa qualidade e preço viável onde os clientes possam realizar suas experiências. Para isso, a Viva contratou profissionais dedicados apenas à procura de novas tendências de consumo e comportamento.
Para o dono do estabelecimento prestador do serviço, as empresas de experiência auxiliam na divulgação.
A contrapartida é que o preço do produto no kit não pode ser mais alto do que o mesmo serviço sem a intermediação. "No kit, há várias opções. Independentemente de você ter escolhido uma, você vai ter visto as outras", argumenta Susskind.
